Определите свои слабые места. Внимательное изучение работы конкурентов поможет вам определить ваши собственные слабые места.
Зная, в чем вы уязвимы, вы сможете исправиться или «скрыть» собственные слабости с помощью компенсационных предложений. Если ваши слабые стороны поддаются улучшению — так обычно обстоит дело с качеством обслуживания — ищите дополнительное время и силы, которые необходимы для улучшения сервиса.
Если улучшения невозможны -например конкурент продает запатентованный продукт, который вы не можете скопировать, — приглядитесь к вашему продукту и постарайтесь найти в нем что-либо, что перевешивает достоинства конкурента, то, что придает вам дополнительную ценность.
Понимание собственных слабостей может указать путь к тому, что, возможно, в скором времени сделает ваш бизнес уникальным. К примеру, вы продаете портмоне женские кожаные, как это делает интернет магазин Delsa. Предоставив конкурентные цены и большой ассортимент, можно постоянно остаться в профите.
Подготовьтесь к недовольству покупателей. Определите, что именно может не понравиться в вашем продукте или услуге потребителям. Даже если они не говорят об этом прямо, можно получить эту информацию косвенным путем — прислушавшись к тем вопросам, которые они задают.
Если вы решите поговорить с клиентами конкурента, задайте вопрос, почему они не пробовали ваш продукт. Составьте список всех возражений и напишите аргументы, которые можно применять, когда вы их услышите.
Используйте конкурентов
Если вы знаете, что потенциальный клиент намеревается уйти к конкуренту, не сдавайтесь. Позитив заключается в том, что он готов покупать. В конце концов, он заинтересован в приобретении товара именно из вашей товарной группы. В каком-то смысле ваш конкурент сделал половину работы за вас. Все, что осталось, — убедить потребителя, что ваш продукт чем-то лучше.
Помните о том, что приводит клиентов к покупке. Чаще всего потребитель не совершает покупку потому, что продавцы не упоминают в своей аргументации те соображения, которые имеют большое значение в процессе принятия решения о покупке.
Вычислить их не всегда просто, но есть несколько зацепок. Обратите внимание на то, как ваш покупатель отзывается о работе конкурента. Чаще всего это ключ к разгадке его пожеланий. Проще говоря, если клиент упоминает, что конкурент А предлагает аналогичный продукт за меньшие деньги, вы можете быть почти уверены, что главным весомым фактором в данном случае является экономия.
Это намек на то, что вам пора снижать цены или, как минимум, показать, как ваш продукт поможет потребителю сэкономить большую сумму в перспективе.
