1. Необходимо активизировать работу с бывшей клиентурой, а также не забывать о людях, с которыми вы сотрудничаете сейчас
Многие менеджеры по сбыту продукции часто забывают о том, что легче и надежнее увеличивать число покупателей с помощью клиентов, с которыми вы работаете в настоящее время. Вы очень хорошо знаете их потребности, а они в свою очередь неплохо знают вас. Так что же помешает вам предложить им сохранить свое время и денежные средства посредством простого увеличения объема заказа? В случае если вы узнали о желании клиента купить дополнительный товар или услугу, вам необходимо в ненавязчивой форме предложить ему оформить заказ. Тут надо проявить большую деликатность, чтобы ваш клиент не почувствовал давление на него. Просто между делом напомните бывшему клиенту о своем существовании и готовности в любой момент оказать ему помощь. Письменное или устное предложение как нельзя лучше подчеркнет в глазах клиента ваши высокие профессиональные качества.
2. Грамотно просите предоставить информацию о клиентах, которые потенциально могут стать вашими партнерами.
Во-первых, полученная рекомендация даст вам возможность существенно расширить клиентуру, а, во-вторых, она будет очень удобным поводом сослаться на бывшего клиента, чтобы наладить деловые отношения с новым человеком. Это будет дополнительным аргументом в вашу пользу для того, чтобы завоевать доверие потенциального клиента.
В общении с клиентом для получения рекомендации необходимо избегать прямых вопросов: «Можете ли вы подсказать мне человека, который захотел бы купить мою услугу или продукцию?». Ваш вопрос должен прозвучать так, чтобы он вынуждал оказать вам пассивную помощь и содействие, например: «Подскажите, пожалуйста, есть ли кто-то в вашей фирме, кто сейчас сталкивается с похожими проблемами и имеет сходные потребности».
3. Распространяйте свои визитные карточки.
4. Не стоит забывать о своих друзьях и одноклассниках.
В этом случае ваш товар или услуга будут вызывать дополнительное доверие. Также возрастает вероятность получить данные о новой потенциальной клиентуре.
5. Нельзя упускать возможность выступления перед аудиторией потенциальных клиентов.
В этом случае возникает два положительных фактора, которые играют в вашу пользу:
1) статистический – согласно теории вероятностей, чем больше людей вас услышат, тем больше будет вероятность того, что кто-то из них воспользуется вашим предложением;
2) социально-психологический – то, что вы можете уверенно и без страха говорить о своем предложении перед многочисленным народом будет свидетельствовать о хорошем качестве вашей продукции или услуги.
6. Показывайте свой товар или услугу на выставке, так как это довольно эффективный метод наладить отношения с будущим покупателем, особенно если рынок еще плохо освоен и только начинает развиваться.
7. Метод «свой среди чужих».
Суть его состоит в том, чтобы не только контролировать ситуацию вокруг деятельности предприятий, которые могут быть потенциальными деловыми партнерами, но и поддерживать постоянный контакт с людьми, которые так или иначе влияют на работу и участвуют в принятии желаемого решения.
С такими партнерами нужно не только поддерживать деловые отношения, но и создать для них комплекс стимулов психологического и материального характера: присылать открытки с поздравлениями, приглашать на выставки, рекламные мероприятия, а также важно привлекать их к общим платным работам.
8. Метод «в нужном месте».
Он состоит в том, чтобы предоставить услугу покупателю в нужное время и в нужном месте. Это, прежде всего, продажа прохладных напитков жарким летом, бытовых предметов, необходимых клиенту на вокзале или возле него, различных мелочей жильцу отеля. Такой бизнес просто обречен на успех.
9. Прием, приведенный выше, в полной мере можно применить и к продаже товаров, так как продукция актуальна для покупателя именно в нужное для него время, иначе он пойдет к вашему конкуренту. Например, кафе или столовая на заводе или в образовательном учреждении всегда должны быть начеку в час пик во время обеденных перерывов.
В короткий промежуток времени необходимо предоставить дополнительные точки по продаже пирожков, пирожных, воды и различных бутербродов. В тоже время на транспорте в часы пиковой нагрузки необходимо пустить дополнительный пассажирский автобус, что существенно разгрузит маршрут во времени и принесет его владельцу ощутимую прибыль.
10. Продажа во время вынужденного периода бездействия и ожидания потенциального покупателя.
Это довольно эффективный способ продажи товара, так как покупатель в это время просто ждет своего транспорта, или ожидает другое событие, которое не относится к реализации товара или услуги. Широко используется данный прием на пассажирских остановках, где люди просто стоят, и им нечего делать в данный момент времени.
В такой ситуации человек и не собирался ничего покупать, но чтобы чем-то занять себя, он начинает рассматривать различные товары в небольших магазинчиках на остановке и в киосках, а это иногда может привести к совершению покупки.
11. Маркетинг с помощью мобильной связи.
Этот метод требует от менеджера по сбыту большого профессионализма и чувства такта, но при наличии этих качеств данный прием довольно эффективен.
12. Распространение через обычную или электронную почту рекламных брошюр. Данный способ – довольно дорогой, но в тоже время и эффективный в сфере купли-продажи товаров.
13. Исследуйте вашу клиентуру.
Устоявшаяся догма торговли утверждает: «Поищи у своих бывших покупателей пять объединяющих характеристик – и ты наверняка найдешь следующего». То есть необходимо провести фундаментальный анализ своей клиентуры и найти общие параметры клиентов компании. Необходимо вести статистику вашей клиентуры – прежде всего, следить за частотой пользования вашей услугой, сгруппировать по стоимости и по времени совершения сделки. Особенно такие данные необходимы для предприятий сферы предоставления услуг. Достоверная информация о вашей клиентуре поможет определиться с главными приоритетами, то есть на кого из клиентов необходимо обратить особое внимание.
14. Выясните причины, из-за которых происходит отказ от предоставления ваших услуг или покупки товаров.
15. Грамотно устанавливайте отношения с бывшими и нынешними клиентами, так как экономические исследования выявили, что многие клиенты не могут ответить на вопрос, насколько грамотный, компетентный персонал их обслуживает. Самое главное для человека – это то, как к нему относятся и как с ним общаются. Вследствие этого необходимо постараться наладить психологический контакт с потенциальным клиентом.
