Стратегия набирает популярность на рынке электронной коммерции. Внимание маркетологов, реализующих стратегию удержания, приковано к состоявшимся клиентам, которых специалисты с помощью различных инструментов стремятся вернуть на сайт. Известно, что потенциал продаж в этом случае достигает 60-70%, в то время как с новым покупателем вероятность заключения сделки всего 5-20%. Гораздо проще стимулировать на приобретение лояльного клиента, чем незнакомого с продукцией компании человека. Почему бы этим не воспользоваться?

Особенности стратегии

Маркетинг удержания — технология не новая. Традиционно ее применяют в сегментах с высокими расходами на привлечение клиентов. Это банковская сфера, гостиничный бизнес, туризм. Немного найдется предпринимателей, которые хотят навсегда потерять клиента, приобретенного дорогой ценой. Сегодняшний всплеск интереса к стратегии связан с развитием Интернета, увеличением конкуренции и падением покупательского спроса.

Внедряющие технологию компании, получают хорошую возможность наладить постоянный контакт с покупателями. Применение маркетинга удержания приводит к увеличению CLV (денежная ценность клиента) и повышению себестоимости продукта.

Чего ожидать от внедрения метода?

Как правило, маркетолог сталкивается со сложностью прогнозирования показателя CLV, непониманием как он повлияет на рентабельность, недостатком знаний о финансовых возможностях клиента. Тем не менее, опыт американцев дает надежды на успех. Еще двадцать лет появилась публикация консалтинговой компании Bain & Company (Harvard Business Review, статья «Нулевое дезертирство», сентябрь — октябрь 1990 г.). В ней специалисты агентства совместно с Гарвардской школой бизнеса анализировали затраты и прибыль от внедрения стратегии. Результаты показали, что технология, внедренная в промышленную отрасль, представляется невыгодной на ранней стадии коммуникации с клиентами. По прошествии нескольких лет, когда стоимость обслуживания постоянных клиентов падает, а объем их покупок возрастает, дает большую прибыль. Результат внедрения стратегии: расход на удержание клиентов от 5% и доход больше на 25-95%.

Почему я слышу об этом только сейчас?

Традиционные способы привлечения трафика на сайт менее эффективны, чем в прошлом. Они становятся более затратными. Стратегия удержания позволяет использовать множество инструментов с минимальными расходами:

  • Рассылка по email с предложением бонусов, льготной доставки, новостных и обучающих блоков, поздравлениями, купонами за привлеченного покупателя.
  • Онлайн-сервис с личным кабинетом клиента позволяет быстро оформлять покупки, пользоваться накопительными скидками и дисконтными картами.
  • Электронная почта дает возможность организовать высокоскоростную обратную связь и содержит дополнительный потенциал для проведения опросов, других маркетинговых исследований.
  • Социальные медиа — комфортный канал для коммуникации с клиентами в непринужденной обстановке.
ЧИТАТЬ  10 маркетинговых приёмов для развития вашего стартапа!

Эффективность маркетинга удержания

Успех зависит от того, чем компания торгует. Холодильники не приобретают также часто, как кофе или чай. Вкладывая время и средства в маркетинг удержания невозможно получить в разных отраслях одинаковый результат. Известно, что стратегия применяется в таких сферах коммерческой деятельности, как финансовые услуги, образование, авиаперевозки. Окажется полезной технология компаниям, в которых небольшой персонал и небольшой бюджет на рекламу.

В период жесткой конкуренции, когда бизнес борется за потребителей и объемы продаж, внедрение стратегии удержания имеет большое значение. Эксперты утверждают, что метод окупается сполна. Но эффективным маркетинг удержания бывает в том случае, если потребителям предлагается что-то по-настоящему ценное.

comments powered by HyperComments