10 лучших фраз, применяемых в бизнесе для манипулирования людьми

1. «Ты хочешь весь остаток жизни продавать сладенькую водичку, или воспользуешься выпавшим на твою долю шансом изменить мир?»

Эта фраза, которой Стив Джобс переманил из PepsiCo Джона Скалли, стала знаменитой. Но если рассмотреть ее по использованным техникам убеждения, их можно выявить здесь целых три: упрощение проблемы. Реальная проблема всегда сложна и многогранна. И вот вам подается простое решение, а все сложности попросту игнорируются; принцип Большой Лжи.

Еще Гитлер, а уж он-то умел манипулировать людьми, говорил: «Люди отнесутся с гораздо большим подозрением ко лжи малой, чем к великой»; сокращение выбора – предлагается только два пути, из которых один явно хуже, и никаких других альтернатив.

2. Вы же хотите, чтобы ваши зубы были здоровыми?

Продавец зубной пасты использует в этой фразе две техники:
риторические вопросы, ответ на которые очевиден, и не согласиться с ними невозможно. А цель таких вопросов – вызвать доверие и убедить покупателя в том, что вы с ним одинаково смотрите на жизнь; использование «да-вопросов», даже не связанных с продуктом. Спросите о погоде, чтобы человек согласился с вами – и ему уже легче будет согласиться с вами в чем-то более важном.

Аналогично действует и юмор: предлагаемый продукт окажется связан для человека с положительными эмоциями, и купит он его с удовольствием.

3. Эта машина достойна вас!

Это – прямая лесть, но люди любят ее. И если их считают значительными, умными, особенными, это обязательно понравится. Простые фразы типа «Вы разбираетесь в качестве…», «Вы явно не любите тратить время попусту». Человек, который делает вам комплименты, неизбежно вам понравится, а у того, кто нравится, кому можно доверять, легче что-то и купить. Можно эту технику использовать и в обычной жизни, например: «Вряд ли человек вашего уровня решит выделить время, чтобы мне помочь…»

4. Но вы можете этого и не делать!

Человека необходимо убедить, что у него имеется свобода выбора – покупать или не покупать. Люди ненавидят ограничения, и если попросить кого-то об одолжении, не настаивать, а оставить право выбора, успеха можно добиться гораздо чаще. Кристофер Карпентер провел исследования на 22000 человек, у которых просили что-то незначительное – пожертвовать какаю-то мелочь на благотворительность или занять денег на автобус. И если, высказав просьбу, добавляли «впрочем, помогать мне вы не обязаны» или «но я не настаиваю», положительный ответ был получен в намного большем количестве случаев. Если точнее – на 50% увеличили шанс на успех эти слова, смысл которых сводился к тому, что «я не давлю на вас, вы совершенно свободны в своих поступках». Но эта техника наиболее эффективна при личной беседе, а не в письме.

5. Скидка 50% — только сегодня!

Основой использованной в этой фразе техники является инстинкт выживания: человек начинает бояться что-либо ценное упустить. Исследователь Ноа Голдстейн назвал это «инстинкт: все, что можно схватить, чтобы не остаться ни с чем». В рекламе этот принцип используется очень часто: «Последний шанс!», «Поспешите, пока не опоздали». Статистика подтверждает что в дни распродаж по сниженным ценам люди тратят на 10% денег больше на покупки. А причина – паника! Человек в стрессовом состоянии мыслить рационально не может. Еще одно название этой техники – «создание дефицита». Например, компания продает футболки с конкретным рисунком только один день. Даже в обычной жизни манипуляция при помощи страха вполне возможна. Например, руководитель намекает на предстоящее сокращение, а затем предлагает поработать сверхурочно. Или еще один пример: к человеку в магазине кто-то подходил сзади и трогал за плечо. Когда человек в испуге оборачивался, то видел слепого, который просто хотел спросить, который час. А потом к этому человеку обращались с просьбой о небольшом пожертвовании, и те, кто пережил страх, жертвовали значительно чаще.

6. Черт возьми, эта машина стоит того!

Если в речи использованы легкие бранные слова, особенно в начале и в конце, степень воздействия на слушателей заметно возрастает. Это было исследовано учеными Ширером и Сагариным в 2006 году. Перед двумя группами людей были произнесены одинаковые речи, но в одном из случаев в речь были добавлены слова «черт возьми». Именно эта речь произвела на слушателей максимальное впечатление, они заявили, что спикер был убедительнее, увереннее в себе и вызвал большее доверие к продукту, о котором говорил. Если бранные слова употреблены в меру, они могут снять барьеры между теми, кто говорит и слушает. В России иногда практикуют и более жесткие варианты.

7. Почему нет?

С возражениями тоже надо уметь работать – в манипуляции это самый сложный метод. Вы попросили о чем-то и вам отказали. Попробуйте спросить: «А почему нет»? И твердый отказ уже переведен в ранг препятствия, которое можно преодолеть. Тот, кому задали этот вопрос, вынужден защищаться, оправдываться, приводить логичные объяснения. Эта техника настолько эффективна по нескольким причинам:
настойчивость играет важную роль. У человека хватит силы один раз отказаться, но чем больше вопросов, тем его уверенность в собственном мнении уменьшается, и вступают в действие чувство вины и симпатии – эмоциональные факторы;
эта техника приводит к состоянию когнитивного диссонанса – от присутствия в своем сознании двух противоречащих точек зрения возникает ощущение дискомфорта, и человек стремится от него избавиться, даже за счет отказа от своего мнения.

8. Можно мне использовать ваш ксерокс: мне надо свои бумаги отксерить?

Это называется «плацебо-информация». Манипулятор называет причину, далеко не самую значительную, и добивается успеха. Исследования показали, что если за просьбой следует указание хотя бы видимой причины, шансы на успех возрастают на 30%!

9. Сколько это стоит? Миллион долларов!

Принцип этой техники очень простой: манипулятор называет до бессмысленности высокую цену, а затем предлагает сумму намного меньшую. Контраст оказывается разительным, и покупатель считает это предложение выгодным, соглашаясь на покупку. Есть и противоположная техника, при которой покупателю предлагают купить что-то недорогое. Если он согласится, то и на более серьезные покупки он окажется готов. Аналогичным образом работает техника под названием «точка кипения». Продавец уговаривает покупателя приобрести недорогую вещь, а когда тот готов к покупке, «случайно» обнаруживает, что на складе товара нет, а есть другой, но немного дороже. Покупатель уже подготовил себя к покупке, и чтобы закончить начатое дело, согласится купить более дорогую вещь.

10. Второй утюг бесплатно!

Магазины в самых разных вариантах используют эту технику – предлагают покупателям скидки, бесплатные подарки и другие, вроде бы выгодные, предложения. И все это действует, поскольку людям приятно считать себя рациональными. Да и подарки все любят – это так же приятно, как найти деньги на улице! Сам процесс покупки уже доставляет удовольствие, а если достается бесплатный подарок, это удовольствие дополнительно оправдывается выгодой. Именно поэтому покупатели подсознательно предпочитают неровные цены, вроде 99,99 рублей. Людям стоит услышать слово «бесплатно», как они обращают на это усиленное внимание. Один эксперимент, проведенный в ночном клубе, показал, что сделать бесплатную татуировку соглашались очень многие, но стоило сказать, что она будет стоить один доллар, 68% отказались!