Секрет первый
Вы, прежде всего, должны продать самую главную вещь – собственный статус эксперта, с которым разговаривать о цене даже неудобно как-то. Так что если вы начинаете встречи с клиентами и заканчиваете их с разговоров о цене, то вы можете считаться и быть кем угодно: хорошим человеком, хорошим коммерсантом, но не экспертом, статус эксперта вы не продали.
Секрет второй
Клиенту надо говорить исключительно правду, поскольку работать честно – это выгодно. Почему? Если клиент остался вами доволен, он расскажет об этом 2-3 своим друзьям и знакомым. Недовольный клиент донесет свое недовольство до 10-20 человек!
Так что нечестная работа крайне невыгодна. Для конкурентов ваша честность может оказаться опаснейшим приемом, а для клиентов послужит потрясающей новостью: очень уж многие привержены стереотипу, что коммерсант не может быть честным. Не занимайтесь разубеждением клиента – просто расскажите ему, что вы – эксперт (см. п.1) и при этом – честный человек.
Секрет третий
Заниматься продажей надо не все время, а только тогда, когда это надо. Время меняется, и меняются покупатели. Если раньше коммивояжер готовился к сделке 10% всего потраченного времени, а остальное время работал с клиентом, то теперь все наоборот: 90% времени надо потратить на подготовку и только 10% — на работу с клиентом.
Умение «хорошо заключать контракты» — это уже не показатель работы продавца: надо умело работать на всех этапах – квалификации, первичного поиска, выявления потребностей, проведения презентации, доказательства и собственно заключения сделки.
Секрет четвертый
Вначале надо научиться внутренним продажам и затем переходить к работе с клиентами. Один продавец ничего не может сделать сам. Вся компания участвует в продаже – ведь именно общее ее благополучие зависит от удачных продаж. Если продавцы отделяют себя от всех остальных коллективов компании, то надвигается беда.
Продавец продавать обязан, и если он заявляет, что ему наращивать продажи мешают службы производства, логистики, сервиса, финансов, то место его – внутренние продажи, и доступ к работе с клиентами ему придется еще заслужить или даже отвоевать.
Пятый секрет
Найдите способ отличаться в лучшую сторону, чтобы клиент и не стал пытаться сравнивать вас с другими. Никаких сравнений клиент делать не должен. Если он начинает говорить, что «все это одно и тоже», то следующей его фразой будет просьба о скидке. Вы должны добиться, чтобы позиционирование заняло мысли клиента, чтобы он видел отличия и четко их воспринимал. Если клиент отличий не видит, значит, их просто нет.
Если клиенту требуется год, чтобы приобрести экспертные знания и понять, наконец, ваше отличие от конкурирующей фирмы, придется искать отличия попроще, которые легко узнать. Это могут быть отличия продукта и самой компании, но главное отличие – сам продающий менеджер. Вы не сможете всерьез повлиять на компанию и ее продукты, но на себя-то сможете – улучшайте себя до бесконечности.
Шестой секрет
Постарайтесь понять, чего боится клиент, отказавшийся от покупки. Успешная сделка может быть только взаимовыгодной, и если вы сделали все, как надо, клиент должен был купить товар немедленно. Если он все же уходит, обещая подумать, то он боится. Вопрос – чего именно. Вам именно это и следует выяснить и по результату планировать свои действия. На каждый случай у вас должен быть приготовлен план действий: если клиента отпугивает цена, план будет одним, если качество – совсем иным, а если неуверенность в самой компании – вы тоже должны знать, что делать.
Секрет седьмой
С ожиданиями клиента надо уметь работать. Если вы в ужасе от возможной потери клиента и обещаете ему больше, чем вправе, или робко ограничиваете его совершенно невыполнимые ожидания, значит, вы работаете не над тем, что важно, а над тем, что срочно. Если продавец подходит к вопросу профессионально, то завышенные ожидания покупателя станут поводом для множества вопросов об опасениях, прошлом опыте, бюджетных возможностях клиента.
Можно провести анализ системы принятия им решения. Ожидания можно упорядочить, объяснить, какие реальны, а какие нет, что сколько стоит и на каких условиях. Это будет рассказ опытного эксперта, и клиент сможет это понять. Если же не поймет, то виноват не он, а вы.
Секрет восьмой
Занимаясь продажами, надо учиться управлять проектами. Между товарами и услугами постепенно стирается грань, и ситуация, что могут быть продукты без услуг или услуги без продуктов, постепенно уходит в прошлое.
