К оффлайн-точкам продаж относятся выставки, ярмарки, магазины, кафе, галереи и другие заведения, берущие изделия на реализацию. Онлайн-продажи осуществляются через социальные сети, собственные интернет-магазины и специализированные площадки, на которых можно создавать профайлы, демонстрировать и продавать свои работы. О том, что нужно знать начинающему мастеру, желающему реализовывать свои изделия через интернет, мы поговорили с экспертами:
- Натальей Арефьевой, предпринимателем, masterskayahandmade.ru
- Екатериной, автором, www.tulihelmi.fi
- Еленой Никитиной, организатором фестиваля Hand Made Bazar, handmade-bazar.ru
- Командой портала Ярмарка Мастеров, www.livemaster.ru
Выбираем канал продаж
Продажа хендмейд-изделий в Cети для многих авторов — единственный способ «добраться» до своей целевой аудитории: интернет дает необходимый охват и помогает привлечь покупателей, живущих за тысячи километров. В сети можно кооперироваться с другими авторами, продавая свои изделия совместно: например, дополнять вязаные шарфы оригинальными брошами из шерсти.
Наконец, в онлайне проще создать «личный бренд», что помогает отстроиться от конкурентов и успешно продавать креатив. Для покупателя основное преимущество онлайн-покупки изделий хендмейд в том, что можно быстро найти нужную вещь, какой бы оригинальной или даже странной она ни была; покупатель просто не знает, где можно найти подобное изделие в оффлайне. Остальные преимущества те же, что и для любых покупок через интернет-магазины: удобство, экономия времени, широта ассортимента.
В онлайн-продажах эффект дает сочетание ресурсов: собственного сайта, групп в социальных сетях, профайлов на специализированных порталах для авторов handmade, таких как Ярмарка Мастеров (livemaster.ru), Осинка (osinka.ru). Для начинающего автора важно активно использовать все возможные инструменты: создавать профайлы на нескольких сайтах, регистрировать группы Вконтакте и на Facebook (аудитория может сильно различаться), создать свой интернет-магазин и продвигать его в поисковиках, а также использовать инструменты SMM.
В каждом конкретном случае сложно предугадать, что именно «выстрелит»: успех того или иного канала продаж варьируется в зависимости от разных факторов: самого товара, ценовой политики, качества интернет-магазина или профайла, ресурсов, потраченных на их продвижение. Екатерина, создатель авторских украшений, отмечает, что в интернете они лучше всего продаются через ее интернет-магазин, и что основной поток клиентов проходит туда из Google и Facebook. «Раньше хорошо продавались через ВКонтакте, но я постепенно повышала цены до уровня финских, и русских клиентов стало меньше», — добавляет Екатерина.
Сложности и возможности
В продаже произведений хендмейд есть существенная сложность — ценообразование и обоснование цены для покупателя: «Многие люди не понимают уникальности этих вещей, и часто возникает вопрос — почему так дорого? На что я могу ответить только одно — я высоко ценю труд, мастерство и фантазию создателя handmade. Предмет, выполненный в единственном экземпляре, вручную, из высококачественных материалов не может стоить 100 рублей, на мой взгляд», — отвечает на это Наталья Арефьева, предприниматель, реализующий авторские произведения. Обосновать цену для покупателя помогут следующие действия:
- максимально полно опишите технологию изготовления изделия, показав, что это ручной труд;
- перечислите используемые материалы. Возможно, они очень редкие или были привезены издалека — это тоже стоит указать;
- не забывайте указать, что вещь выполнена в единичном экземпляре.
Подача товара в случае изделий handmade становится особенно важной, так как эти товары уникальны и покупатель не может соотнести их с какими-то типовыми образцами. Елена Никитина рекомендует авторам предпринять следующие шаги:
- позаботиться об оформлении сайта;
- уделить особое внимание фотографии работы. Она должна быть качественная, светлая, четкая. По словам Елены, многие хорошие работы теряются на размытых, тусклых фотографиях, или на фоне «домашнего интерьера».
«Фото не всегда передает цвет», — соглашается с ней Екатерина и также дает несколько советов по подаче работ:
- дать максимально подробное описание товара;
- указывать сроки и стоимость доставки;
- указать, что делать в ситуации, если изделие сломалось в пути или заказчик хочет его вернуть.
Другая задача — необходимость обеспечить постоянный приток клиентов. «Если есть свой интернет-магазин, то неплохо посетить семинар по продвижению сайтов в сети», — отмечает Екатерина. Она же выделяет еще одну сложность, касающуюся в большей степени администрирования своего магазина: «Фотографирование, замеры, подготовка текстов описаний, общение с клиентами, упаковка и отправка заказов отнимают очень много времени». В этом торговля изделями handmade ничем не отличается от продаж других товаров через интернет-магазины: продавцу нужно оперативно отвечать на запросы покупателей, предусмотреть различные виды доставки и быть все время на связи.
Есть и некоторая сезонность покупок, о которой говорят создатели Ярмарки Мастеров, крупнейшей площадки в Рунете по продажам произведений handmade: «В разное время года люди традиционно покупают разные вещи. Например, в зимний период — вязаные шарфы, валяные шапки и расшитые митенки, в канун дня Святого Валентина — подарки с «сердечными» мотивами, весной — бусы с цветами, яркие палантины и летящие юбки».
Они же отмечают, что, несмотря на сезонность, нельзя разделить предметы handmade на категории, которые продаются в сети лучше или хуже: «Есть авторские работы, которые просто продаются чаще, а есть те, которые продаются реже. Есть браслеты за 300-500 рублей, которых можно продать 10-20 штук в месяц, а есть, например, шерстяное валяное пальто, которое продается один раз в месяц, но его цена сопоставима с ценой двадцати браслетов. Пальто — более трудоемкая и дорогая вещь, изготовление которой занимает много времени. Отсюда разница в цене и количестве продаж».
Советы и перспективы
Мы узнали у наших экспертов, как они представляют перспективы развития рынка изделий handmade и попросили дать советы начинающим творцам:
Елена Никитина: «Сейчас авторские вещи очень популярны. Появилась масса изданий и проектов, посвященных этой теме. Количество мастеров растет с каждым днем, и мы начинаем сталкиваться с понижением качества работ, с копированием работ других мастеров — это огорчает. Поэтому, в первую очередь, нужно развивать культуру хендмейда! Все больше становятся актуальны корпоративные подарки и сувениры ручной работы — это дает возможность мастеру выход уже на другой уровень продаж».
Команда портала Ярмарка Мастеров, помимо сказанного выше о необходимости качественного представления своих работ, советует не приукрашивать реальность: готовая вещь должна соответствовать тому, что покупатели увидели на фотографии в интернете, иначе может получиться эффект «обманутых ожиданий», а также призывают отвечать покупателям на письма и запросы как можно быстрее. «Иначе человек, не дождавшись ответа, может подумать, что его заказ не так уж и важен для вас, и уйти к другому, более расторопному мастеру».
В чем эксперты единогласны, так это во мнении, что нужно любить то, что делаешь и создавать действительно уникальные и качественные изделия.
