Большие продажи делают люди, проявляя смекалку, энтузиазм, изрядное трудолюбие. Только сотрудники, способные демонстрировать творческий подход, выводят организации на новый, более высокий уровень. Но таких людей важно не только найти – необходимо еще и научиться управлять ими.
Как увеличить продажи компании с помощью мотивации и эффективного управления квалифицированными кадрами? Добиться желаемого результата помогут 5 простых правил.
1. Используйте прогрессивную мотивацию для сотрудников. Нельзя предложить типовую схему мотивации для всех компаний – в организациях разные условия работы, разные доходы, разные цели. Однако, если проявить немного воображения, учесть особенности психологического микроклимата, получится составить качественную мотивационную схему.
За основу схемы мотивации берут цели компании, отвечающие на вопрос: «Зачем?». Зачем компании нужны такие результаты? Зачем организация стремится занять лидирующие позиции на рынке?
Часто руководители не задумываются над причинами, двигаясь в бизнесе в неизвестность, и не понимая, что на них лежит ответственность за сотрудников и их семьи.
2. Качественное обучение персонала. Чтобы добиться успеха в любом деле, важны знания, навык и опыт. Добиться выполнения планов продаж с сотрудников, которые не знакомы с техникой продаж, будет сложно. Поэтому роль корпоративного обучения нельзя недооценивать.
Некоторые организации обучают персонал самостоятельно, другие — нанимают специалистов тренингового центра, третьи — пользуются услугами аутсорсинга. Но в одном можно быть уверенным: без качественного обучения персонала увеличить продажи компании вряд ли удастся.
3. Постановка реальных планов. Конечно, руководитель вправе поставить амбициозные задачи и всеми возможными силами подгонять менеджеров продаж. Но лучших показателей добиваются те начальники, которые ставят достижимые планы, обеспечивают сотрудников всеми средствами для их достижения, разрабатывают действительно эффективные и интересные для персонала методы поощрения.
Показатели 10-20% роста по продажам основного продукта считаются нормальным плановым повышением, однако при планировании важно учитывать на каком уровне жизненного цикла находится продукт.
4. Обеспечение необходимых объемов поставок или производства. Часто менеджеры отдела продаж становятся заложниками недальновидной политики руководства, которое поставило завышенный план продаж при отсутствии необходимого количества товара на складе. Как отдел продаж может достигнуть плановых показателей, если товара нет или производство не успевает выполнять текущие заказы?
Чтобы компания вышла на лидирующие уровни, важно организовать производство таким образом, чтобы качественное товарное предложение соответствовало планируемым объемам реализации.
5. Руководство не должно обещать то, что сделать не в состоянии. В крупных организациях применяют следующую тактику: руководство дает сотрудникам множество обещаний, но когда менеджеры благодаря своей работе достигают плановых показателей, начинает искать возможности для их невыполнения. Такое поведение крайне негативно влияет на репутацию руководителей, авторитет которых в коллективе резко снижается.
Если вы что-то наобещали своим сотрудникам, сдержите слово. Да и вообще, прежде, чем что-то обещать во всеуслышание, заранее продумайте все «за» и «против». Используйте различные варианты мотивации, чтобы вам вообще не приходилось что-либо обещать.
Чтобы увеличить продажи компании и вывести ее в лидеры своей отрасли, важно подобрать коллектив, изначально настроенный много зарабатывать. Только здоровые амбиции сотрудников, подкрепленные реальными планами, способны вывести компанию на новые высоты.
